Laden...

‘B2B moet zich een digitaal imago laten aanmeten’

Natch0517

Om in de toekomst nog succesvol te kunnen blijven ondernemen, zal de B2B sector zich een digitaal imago moeten laten aanmeten. Dat stellen Sven Bries en Cedric Collet van Natch. E-business moet het centrale thema zijn in iedere B2B organisatie en niet als een bijkomend kanaal gezien worden. Aan de hand van twee cases met van origine zeer klassieke B2B spelers – drukkerij en uitgeverij die Keure en natuursteenleverancier Stoneasy – laten de heren zien hoe een B2B organisatie een volledige digitaliseringshift kan maken.

Traditionele B2B bedrijven zullen zich volledig moeten hertekenen in functie van e-business om in de toekomst succesvol te kunnen zijn, begint Sven. “De afgelopen jaren hebben we voor diverse bedrijven die ommezwaai gemaakt. Door de e-business focus heeft die Keure in één jaar tijd een online omzetgroei van 23% behaald en de business van Stoneasy is binnen drie jaar met 200% gegroeid. Voornaamste reden van die resultaten? Een vergaande wijziging van de kern van de organisatie.”

Shift van offline naar online
Die Keure is uitgeverij en drukkerij van boeken, magazines, leermiddelen voor het onderwijs en professionele publicaties binnen de vakgebieden recht, management en fiscaliteit. Daarnaast is die Keure gespecialiseerd in highend drukwerk voor onder andere museumcatalogen. Cedric: “Die Keure bevindt zich dus in een markt die zeer geïmpacteerd wordt door digitalisering en moet mee op de digitale weg.” Ze deden dat historisch al en waren al online vertegenwoordigd, maar zagen e-business toch meer als een kanaal erbij, vult Sven aan. “Samen met die Keure hebben we een nieuwe e-business strategie uitgewerkt die tot in de kern van de organisatie grijpt.” Cedric: “Voor de hele organisatie die bestond uit verschillende eilandjes (educatief, print, opleidingen,… hebben we één digitale missie en visie samengesteld. Vervolgens zijn we beginnen bouwen aan het platform en heeft de organisatie intern, zowel de mensen als de budgetten, een shift gemaakt van offline naar online.”

Customer success management
Volgens Cedric is de webshop slechts een onderdeel van de totale e-business strategie. “De shift op organisatorisch vlak is minstens zo belangrijk. Voor die Keure zijn we begonnen met een ‘nulmeting’ van het bestaande platform om de digitale klantverwachtingen en pijnpunten bloot te kunnen leggen, en ook een referentiekader te hebben voor het nieuwe platform. Het nieuwe platform is nu een jaar in de lucht en de eerste resultaten zijn inmiddels zichtbaar. Die Keure heeft het afgelopen jaar een forse groei doorgemaakt door een volledige focus op online. Er zijn gigantische sprongen gemaakt ook binnen de verschillende divisies door bezig te zijn met wat wij verstaan onder ‘customer success management’. Een e-business strategie is een continu proces en vraagt voortdurend verbeteringen en doorontwikkelingen op basis van de gemeten data en klantverwachtingen. Dus niet sturen op buikgevoel.” Sven: “Voor het meten van het klantgedrag gebruiken we de welgekende tools en bevragen we klanten ook actief. Op die manier kunnen we stap voor stap verder optimaliseren.”

Radicale innovatie
Die Keure is een mooi voorbeeld van een bedrijf dat een volledige digitaliseringshift heeft gemaakt bij een gelijkblijvend business model. Stoneasy, een initiatief van Beltrami Natuursteen, gaat echter nog veel verder en gooide het oude business model overboord. Stoneasy is het nummer 1 platform in Europa om natuursteen te gaan importeren,” zegt Sven. “Via het platform verbindt Stoneasy een vijftiental natuursteengroeves wereldwijd aan zo’n 130 B2B klanten, zoals de bouwhandel en natuursteenverwerkers uit dertien landen.” Cedric vult aan: “De business van Beltrami stond zwaar onder druk als gevolg van meer en meer kleinere spelers die de rol van groothandel aannemen en natuursteen zelf importeren. Ze hebben met Stoneasy vervolgens een radicale innovatie doorgevoerd in een zeer conservatieve markt. Zo is Stoneasy erin geslaagd om in een concurrerende markt succesvol te zijn met een 100% digitaal model.”

Terugkerende klanten
Het importeren van natuursteen is een complex proces met transport vanuit de groeve naar de haven, het inklaren met bijkomstige douaneformaliteiten, het verschepen en het wegtransport naar de bouwhandel. Cedric: “De bouwhandel kan dit voortaan heel gemakkelijk zelf opvolgen via Stoneasy. Door alle tussenstappen en schakels in de distributie was het moeilijk te voorspellen wat de prijs ging zijn voor bijvoorbeeld een enkele dorpel in blauwe hardsteen. Ook dat is via Stoneasy geen probleem. De prijs is zonder verrassingen en de kwaliteit is gegarandeerd. Een optimale efficiency is eveneens gegarandeerd omdat enkel volle containers worden verscheept. Als een container nog niet helemaal gevuld is, doet het platform automatisch een voorstel voor extra natuursteen producten en artikelen op basis van de gekende data om de container te vullen. Die werkwijze en het gemak wordt door de bouwhandel zeer gewaardeerd. In 2016 zijn dankzij het platform meer dan duizend containers met natuursteen verscheept en ruim 92% van de klanten zijn terugkerende klanten.”

Zowel de case van die Keure als die van Stoneasy toont aan dat alleen door een radicale shift in de organisatie een succesvolle e-business strategie uitgestippeld kan worden. “Eén ding is zeker, B2B moet zich een digitaal imago laten aanmeten wil het toekomstproof zijn,” besluit Sven.

  • DELEN